Довольно жесткая антикоррупционная политика на сегодняшний день привела к тому, что проводимые тендеры в строительной сфере стали более прозрачными и честными. Выигрывает, как правило, компания, представившая наиболее выгодное и оптимальное предложение организатору конкурса. Но конкуренция в этой сфере весьма высока, поэтому добиться победы не так просто. Готовиться к тендеру стоит тщательно, внимательность к деталям – залог предстоящей победы. Для увеличения своих шансов следует придерживаться нескольких правил.
1
Перед подачей заявки подумайте и адекватно оцените свои силы. Ведь небольшой фирме браться за возведение крупного ТРЦ или стадиона – утопия. Надо быть уверенным, что в случае выигрыша тендера вы действительно сможете выполнить все условия контракта, например, не сорвете оговоренные сроки. При составлении сметы учитывайте все возможные издержки и мельчайшие детали. Придерживайтесь средней ценовой политики, поскольку участники, завысившие стоимость материалов и работ, отсеиваются практически сразу, а предложение слишком низких цен выглядит подозрительно и заставляет заказчика задуматься о причинах такого шага. Демпинг сейчас не так актуален.
2
Постарайтесь узнать как можно больше о предпочтениях, пожеланиях и возможных проблемах заказчика, это поможет вам составить именно то предложение, от которого клиент попросту не сможет отказаться. Определите наиболее оптимальные пути решения этих проблем и поставленных в тендере задач. Вам нужно проанализировать всю имеющуюся информацию и понять, что является для компании-организатора действительно важным, и сделать акцент в предложении именно на этом пункте. Конкретное объяснение того, что вы планируете для заказчика сделать и каким образом, чтобы добиться потрясающего результата, подействует гораздо эффективнее, нежели сухие цифры статистики, говорящие о вашем огромном опыте в данной сфере. Расставьте приоритеты правильно.
Используйте в представленном предложении таблицы и графики, помимо документов текстовых. Проведите анализ ценовой политики компаний-конкурентов и прочих факторов. Составьте график сопоставленных результатов по некоторым критериям вашей фирмы и других участников. Естественно, он должен указывать на ваше превосходство. Грамотный маркетинг – еще один шаг на пути к победе. Вам следует подготовить данные по завершенным проектам либо о строящихся в настоящий момент объектах. Упомяните и свои ближайшие планы и перспективы. Информацию излагайте простым языком. Одновременно она должна быть подробной и продающей. Предоставьте, если есть возможность, сведения о важных и крупных клиентах вашей фирмы, особенно, если их уровень не ниже организатора этого тендера.
Подготовьте и список достигнутых вашей компанией результатов. Если имеются, предоставьте отзывы о качестве работы, исполнительности, пунктуальности. Это довольно действенно, поскольку подтверждает ваши утверждения, делает вас не голословными. Тщательно обдумав, попробуйте акцентировать внимание заказчика на гарантиях (оцените все возможные риски такого предложения). К примеру, пообещав в случае срыва сроков исполнения возврат части или всей суммы денежных средств, вы точно привлечете к себе внимание. Разумеется, для такого шага вы должны быть уверены, что подобного нарушения не произойдет. Укажите высокую квалификацию ваших сотрудников, упомяните философию компании. Чаще обращайтесь к организатору на “вы” – это заинтересовывает человека.
Даже проиграв определенный тендер, вы получите колоссальный опыт, станете гораздо увереннее, научитесь правильно расставлять акценты и рассчитывать оптимальные цены. Не спешите отказываться от будущих тендеров того же организатора, ведь бизнес любит настойчивых.
Поделиться советом:“Как выиграть тендер на строительство”
Бланк коммерческого предложения вы можете посмотреть тут.
1
2818
